产品销售影响波及华东

　　光明乳业副总裁李柯近日接受《经济参考报》记者专访时表示，光明乳业在全国以及华东市场的销售受到了一定的影响，但从销售环节反馈的情况看，市场相对平稳。
　　从光明乳业10月25日发布的三季报情况来看，今年1至9月，公司实现营业收入98.97亿元，同比增长14%。其中7至9月公司实现归属于上市公 司 股 东 的 净 利 润 为1 .2 5亿 元 ，同 比 增 长44.10%。
　　事实上，包括上海在内的华东地区是国内乳制品消费能力最强的一块市场，也是光明乳业的“大本营”。2011年，光明乳业销售额首次突破100亿元，其中仅上海市场就贡献了近34亿元。特别是光明乳业的优势产品巴氏奶，在华东和上海市场占有率分别达到60%和98%。
　　不过，近年来华东市场涌入了众多外来的竞争者，包括伊利、蒙牛这样的国内乳制品企业，也有众多的外资乳业巨头。此次食品安全危机让早已觊觎华东及上海市场的其他乳制品企业有了更多的机会。
　　身兼光明乳业市场总监一职的李柯也感受到了这种竞争“伊利、蒙牛加快在华东市场的布局，这些都是非常强势的对手，”李柯说，比如伊利、蒙牛相继在安徽马鞍山建设工厂，伊利花大手笔成为上海世博会乳品赞助商，两家企业在线上广告的投入也大大超过光明。
　　上海铂洋营销咨询公司总经理佟显永告诉记者，乳制品是一种“客户忠诚度”很高的产品，蒙牛、伊利在上海乳品市场尤其是低温奶市场所获得的信任度和光明乳业相比还有很大的差距，需要在奶源和产品质量方面下更多的功夫。
　　中商流通生产力促进中心奶业分析师宋亮则认为外资品牌的冲击可能会更大，他介绍说，目前进口的常温奶主要就集中在华东市场，一旦这些国外乳企掌握了更多的奶源，光明乳业在华东市场将面临真正的竞争对手。

　　全国市场扩张更趋谨慎

　　在稳固华东市场的同时，光明乳业在全国扩张上也一直希望寻求突破。李柯说，这两年光明乳业在上海和华东以外的市场份额不断增长，包括武汉、广东、长沙、四川和山东胶东半岛等地区。
　　她同时坦言，目前北方市场还做得不理想，但光明乳业不会放弃北方市场。
　　目前，光明乳业向全国的扩张显得更为谨慎。李柯说，鲜牛奶有一定的销售半径，需要奶源、物流等方面的配合，光明乳业不会盲目把鲜奶推向一些还没有办法做好的市场。
　　事实上，乳制品行业频繁发现食品安全事件，让各大乳制品企业对奶源日益重视，纷纷在全国范围内争夺、自建奶源基地。据了解，光明乳业的母公司光明食品集团正在加大对于光明乳业奶源布局的支持，乳业的市场拓展到哪里，集团下属的上海牛奶公司就将牧场配套到哪里。
　　光明食品集团副总裁葛俊杰此前接受《经济参考报》记者采访时说，光明将坚持自身的战略定位和目标，下一步要加大奶牛的饲养，加大奶源的布局，形成比较完整的产业链。

　　借海外资源寻求突围

　　“光明乳业聚焦中国市场，但眼光会放得更远，实现中国和全球两个市场和两个资源的对接，在全球进行资源布局，把优质的资源引入中国，提升中国乳制品的整体品质。”李柯对记者说。
　　莫斯利安常温酸奶是光明乳业今年业绩的一大亮点，而这一单品是其研发部门依据保加利亚长寿村自酿酸奶而开发出的产品，常温保质期可以达到120天，在光明乳业看来正是对接“国际资源”的产物。
　　李柯说“常温酸奶”是一个新的品类，现在国产品牌中只有光明有这样的产品，但未来也会出现竞争者。
　　据了解，光明乳业2008年引进常温酸奶生产线时，当年只销售了1.3亿元，2010年销售额一跃达到7亿元。李柯说，2012年的销售目标是15亿元，现在产能已经无法满足需求，正在布局新的产能。
　　此外，光明乳业2010年出资收购新西兰奶粉企业新莱特51%股份，后者成为光明乳业高端婴幼儿配方奶粉培儿贝瑞的生产基地。
　　虽然新莱特是一家光明控股的全球销售的子公司，但中国市场将在新莱特的市场版图中有着更重的份量。比如在婴幼儿奶粉方面，光明乳业是新莱特的第一个客户；目前新莱特20%至30%的产品卖到中国市场。
　　李柯表示，现在婴幼儿奶粉在光明乳业中的比重还很小，但没有因此错过收购新莱特的机会。从战略高度考虑，今后婴幼儿奶粉将和常温奶、巴氏奶一起成为光明乳业“三足鼎立”中的重要一块业务。
　　不过，宋亮分析说，由于国产婴幼儿奶粉整体情况不好，越来越多的外资品牌进入中国，而国内以进口奶粉为原料的品牌也很多，包括澳优、贝因美(002570,股吧)等，市场竞争加剧，光明乳业布局奶粉市场的时机有些晚，增长空间有限。